CRMとの統合で販売力向上の相乗効果を出せるツールとは？

基本情報

2: CRMとは？ CRMとは、”Customer Relationship Management”の略称で、日本語で訳すと「顧客関係管理」となります。 顧客情報を追跡し、管理し、顧客一人ひとりのニーズにあった適切なコミュニケーションを可能にします。顧客との良好な関係を維持し、顧客満足度を高めることで、LTV（顧客生涯価値）を最大化し、企業の利益向上を図ることを目的としています。 CRM導入のメリットは、すべてのユーザーが共通のシステムで顧客情報を参照して、顧客の過去の行動履歴やセールスパイプライン（営業の案件リスト）を共有できるなど、自社の従業員と顧客との関係を一元管理できることにあります。顧客が一貫性のあるサービスを受けるためには、顧客の重要な指標である購入履歴や好み、行動パターンなどを記録して、管理、分析を行うことは欠かせません。CRMで一元管理された情報を基にサポート担当者は顧客の特性を理解して対応ができ、セールス担当者はよりクオリティの高い提案ができるはずです。

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ただCRMなどの導入を検討しようとする中で、大きな壁として立ちはだかることがあります。それは定量的な「成果」を出すということです。現場のセールスパーソンにとっては、情報の可視化や、業務効率化、それだけでも十分な成果と感じるかもしれません。しかし企業としてはどうでしょうか。特にツールの導入を推進する情報システム部やＩＴ推進部などの担当者や、経営層にとっては、単に現場が便利になったというだけではなく、コスト削減や利益増大など具体的で定量的な効果を求めているのではないでしょうか。

納期

用途／実績例

ツール導入のROI（投資対効果）が明確化していないと稟議が通らず、導入が頓挫してしまうケースもあります。 あるいは、CRM導入後の次のステップとして、販売力に直結する次の打ち手を考える必要があります。 CRMがカバーする領域は自社と顧客との関係性を主軸とした顧客情報の管理が中心です。製造業などの営業の現場でよくある課題は、自社製品は非常に複雑だが見積や提案書作成に必要な知識が属人的で社内で共有されていない、そのために見積書・提案書の提出が遅れる、ミスが多い、拠点ごとに価格設定が異なる価格ルール等が管理しきれていない、利益率がバラバラ等、です。しかし残念ながら、CRMだけでは複雑な製品構成や見積作成という部分までは想定されていません。こういった成果を出すにはＣPQ（Configure Price Quote）のツールが必要です。 続きはこちらからご覧ください https://www.cincom.co.jp/blog/crm

詳細情報

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  3: CPQとは？ CPQは、“Configure Price Quote”の頭文字を取ったもので、下記のような機能があります。 　・“Configure”（構成） 　　主に見積を作成する際の製品選択やオプション選択などを容易に行う機能 　・“Price”（価格） 　　値引きや承認など、多様なルールを適用して正確な製品価格を提示するための機能 　・“Quote”（見積） 　一連の作業にもとづき、見積書や契約書を作成し、かつそれを適切に管理するための機能 つまりCPQとは、製品やサービスの構成仕様を決定（Configure）し、価格設定（Price）をして、見積作成（Quote）を行う一連のプロセスをサポートするサービスプラットフォームになります。

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  特に販売力向上に直結するのは、100％正確な見積を迅速に作成できる点でしょう。CPQがない環境では、営業担当が口頭でお客様に製品仕様を説明、設計部門など技術担当の意見も入れて（そのため技術担当を営業商談に巻き込むケースなども発生）要求のすり合わせをして、見積書や発注書のやりとり後、さらにそこから部品調達や生産指示へ、とここまでのやりとりで数週間ときには１か月と多大な時間がかかるケースもあります。時間がかかりすぎてしまうと競合企業に顧客を奪われるリスクがあります。これまでベテランの営業マンや技術担当の頭の中だけに知識として属人化されていた製品構成のルールや見積作成のノウハウを、CPQ導入によりシステムで体系化・自動化すれば、見積対応時間が大幅に短縮できるほかミスも減少します。新人の営業マンであってもクロスセル、アップセルの提案なども可能になり売上が増加します。

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  4：CRM vs CPQ それぞれの役割の違い CRMとCPQ統合の成功の鍵は、それぞれのツールの目的と特長、カバーする領域を理解することです。次の表は、CRMとCPQの主な違いを示しています。 ＜CRM＞ 目的―顧客との適切なコミュニケーションを可能にするための情報管理 ＜CPQ> 目的ー販売および製品構成管理 ＜CRM＞ 主なアウトプットは、顧客データベース、営業関連レポート（実績・フォアキャストなど） ＜CPQ> 主なアウトプットは、受注のための見積書、販売仕様と顧客特有の製造用製品構成です ＜CRM＞ 代表的な機能―顧客情報管理、案件管理、問い合わせ管理、配信機能、データ分析機能、ワークフロー ＜CPQ> 代表的な機能―製品コンフィグレーション（製品構成）、価格設定機能、見積書・提案書作成機能

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  5: CRMとCPQを統合するメリットは何か ・CRMにない機能を補完し、顧客の要求に応える 複雑な構成の見積を迅速に作成することや、エキスパートの知識をルールに落とし込んでシステム化するため製品知識の乏しい新人セールスパーソンや代理店担当者でも見積を一人で作成できるようになります。見積・提案の処理件数も増え、クロスセルやアップセルの成功率アップも見込めます。 ・統合することで販売効率が上がります。 CPQによる見積自動化によって、見積から商談成立までの各ステップを簡素化。営業担当者の仕事がはかどり、セールスサイクルの短縮につながります。CRM単体では成しえないプラスアルファの相乗効果が見込めます。 ・作業負担やミスを軽減させます CPQは既存のCRMや会計ソフトなどとの連携により、作業負担やミスを軽減させます。 連携できれば複数のツールを行き来しなくても、１つのツールで作業が完結します。 CRMとCPQの統合を検討されている場合、社内の既存システムでCPQに連携が必要なものを洗い出し、それらと容易に連携できるCPQシステムを選ぶのが安心です。